Zjawisko manipulacji jest powszechnie znane, a jednak nadal skutecznie wykorzystywane w wielu sytuacjach. Aby nauczyć się obrony przed nią, w pierwszej kolejności należy zrozumieć, czym ona tak właściwie jest. Psychologia określa mianem manipulacji zachowanie, które ma na celu uzyskanie pewnej korzyści dzięki wywieraniu wpływu na daną osobę/osoby. Pojęcia manipulacji i wywierania wpływu często są używane zamiennie, jednak w powszechnym rozumieniu manipulacja jest uznawana za nieuczciwą formę wywierania wpływu ze względu na realizowanie celu kosztem innych. Warto również wspomnieć o pojęciu sztuki perswazji, którą możemy określić jako proces polegający na odziaływaniu na kogoś w taki sposób, aby dana osoba chciała zareagować w sposób zgodny z naszymi oczekiwaniami.
Kolejnym krokiem, który pozwoli uchronić się przed manipulacją jest zapoznanie się ze sposobem jej działania. Techniki manipulacji wykorzystują emocje, przekonania oraz naturalne wzorce zachowań ludzi. Człowiek pomimo wysokiego poziomu rozwoju intelektualnego, posiada pewne ograniczenia. Codzienne zmaga się on z wieloma trudnościami, jednak nie wszystkim z nich może poświęcić swoją uwagę. Wykorzystuje wobec nich reakcje automatyczne, które nie wymagają skupienia ale jednocześnie mogą nie być najlepszymi rozwiązaniami. Owe mechanizmy są zatem dla technik manipulacji przydatnym narzędziem. Pod wpływem emocji człowiek również przestaje myśleć w pełni racjonalnie, co także może zostać wykorzystane. Pozostaje jeszcze wątek osobistych przekonań, które również narzucają pewien sposób myślenia, a na domiar tego ich aprobata lub negowanie przez kogoś innego, nierzadko wywołuje zaangażowanie emocjonalne.
W celu lepszego zrozumienia omawianych technik warto dokładniej poznać niektóre z nich. Jedną z metod używanych w manipulacji jest wykorzystanie reguły wzajemności. Polega ona na tym, że gdy otrzymamy coś od danej osoby, zaczynamy czuć potrzebę, aby się odwdzięczyć. To naturalny mechanizm, który przystosowuje człowieka do życia w społeczeństwie, jednak może zostać wykorzystany w sposób niesprawiedliwy. Gdy pozornie bezinteresowny prezent lub przysługa przerodzi się w dług wdzięczności, może on doprowadzić do nierównej wymiany. Dzieje się tak, ponieważ ludzie są uwarunkowani, by czuć się niewygodnie wobec nieodwzajemnionej przysługi.
Kolejnym mechanizmem wykorzystywanym w manipulacji jest społeczny dowód słuszności. To kolejna metoda korzystająca z przystosowania człowieka do życia w społeczeństwie. Jej podstawą jest myślenie, które sprawia, że ludzie decydują czy coś jest słuszne/dobre poprzez odwołanie się do tego, co inni myślą na ten temat. Wiele badań udowadnia, że łatwiej jest się człowiekowi przekonać do czegoś, co zrobili już inni ludzie.
Szczególnie często wykorzystywaną w reklamach techniką jest użycie autorytetu. Często występują w nich osoby podające się za lekarzy. Choć nie są to prawdziwi lekarze, a ludzie są już przyzwyczajeni do tego zjawiska, badania wskazują, że już sam ubiór lekarza sprawia, że dana osoba jest odbierana inaczej.
Następnym mechanizmem jest użycie zaangażowania i konsekwencji. Konsekwencja w działaniu jest ważnym kulturowo aspektem, ponieważ pokazuje zdecydowanie i wiarygodność danej osoby. Jest to szczególnie widoczne przy wyrażeniu jakiegoś zobowiązania. Gdy po swojej deklaracji dana osoba jej nie spełni, wówczas bardzo traci w oczach innych.
Wszystkie te techniki mogą być wykorzystywane w wielu miejscach. Można je spotkać w reklamach, podczas zakupów, gdy dzwoni telemarketer z ofertą oraz w wielu innych sytuacjach. Wyżej wymienione mechanizmy są dla człowieka naturalne i nie należy z nimi walczyć, ponieważ pełnią istotne funkcje. Mając podstawowe rozeznanie w działaniu manipulacji można znacznie sprawniej ją rozpoznawać i obronić się przed jej działaniem. Należy wówczas spokojnie przeanalizować czynniki, które mogą mieć wpływ na podjęcie decyzji i zastanowić się, czy jest ona w pełni racjonalna. Często manipulacja nie jest jednak tak oczywista. W czasie takiej ewentualności zwykle pomocna jest emocjonalność, ponieważ techniki manipulacji powodują pewien nacisk psychiczny, co można dość łatwo wyczuć. Czasem zachodzące mechanizmy potrafią być tak silne, że nawet pomimo ich oczywistości może być ciężko poprawnie zareagować. Przykładem tego może być sytuacja, w której pewna osoba podchodzi do pary, po czym zadaje mężczyźnie pytanie w stylu: „Czy lubi Pan uszczęśliwiać swoją partnerkę?” (odpowiedź raczej będzie oczywista). Następnie może zapytać jego partnerkę czy lubi kwiaty (przeważnie odpowiedź będzie twierdząca). W tym momencie sprzedawca może skorzystać z zaangażowania pary w rozmowę, jednocześnie wystawiając na próbę konsekwentność mężczyznę, któremu oferuje możliwość uszczęśliwienia swojej kobiety dzięki kupieniu od niego kwiatów. Odmowa w tej sytuacjach i podobnych może być dość niezręczna, jednak należy zdawać sobie sprawę z tego, że była to świadomy podstęp ze strony pozornie miłego sprzedawcy.
Choć zjawisko manipulacji potrafi być bardzo skomplikowane, to warto poszerzać swoją wiedzę na jego temat, aby nie ulegać mu w przyszłości.
Bibliografia:
Barnes K., Wywieranie wpływu Ćwiczenia, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2005.
Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, PWN, Gdańsk 2013.
Hadnagy C., Socjotechnika, Sztuka zdobywania władzy nad umysłami, Helion, Gliwice 2012.
Autor: Paweł Barszcz